Chủ quán thường biết món nào bán chạy nhất, nhưng ít người biết món nào mang lại nhiều lãi nhất. Hai câu trả lời thường không trùng nhau.
Nhìn cùng lúc hai trục đó là cách tối ưu menu hiệu quả nhất.
Hai trục cần đo
Trục thứ nhất là số lượng bán. Đếm được dễ.
Trục thứ hai là biên lợi nhuận mỗi suất. Phải tính.
Biên bằng giá bán trừ giá vốn. Đơn giản.
Không dùng phần trăm mà dùng số tuyệt đối. Dễ so hơn.
Một món biên cao mà bán ít thì đóng góp ít. Nhân lên là thấy.
Một món biên thấp mà bán rất nhiều thì đóng góp nhiều. Ngược lại.
Nhân hai trục ra tổng đóng góp. Con số quan trọng nhất.
Xếp món theo tổng đóng góp. Từ cao xuống thấp.
Nhóm trên cùng là trụ cột của quán. Bảo vệ chúng.
Nhóm dưới cùng là ứng viên cắt. Xem kỹ trước khi cắt.
Cần ít nhất một tháng dữ liệu. Ngắn hơn thì nhiễu.
Ba tháng thì chắc chắn hơn. Loại yếu tố mùa.
Ghi số liệu hàng ngày. Không nhớ lại cuối tháng.
Hai trục này đo được bằng giấy bút, không cần phần mềm gì phức tạp, chỉ cần ghi đều. Bắt đầu ngay.
Bốn nhóm món
Bán chạy và biên cao. Nhóm ngôi sao.
Giữ chất lượng ổn định tuyệt đối. Đây là trụ cột.
Đặt ở vị trí nổi bật trên menu. Đẩy mạnh.
Bán chạy nhưng biên thấp. Nhóm kéo khách.
Giữ lại vì nó đưa khách vào. Nhưng tìm cách cải thiện biên.
Giảm giá vốn hoặc tăng giá nhẹ. Cẩn thận với món này.
Bán ít nhưng biên cao. Nhóm tiềm năng.
Thử đẩy bán bằng cách đổi vị trí menu. Hoặc nhân viên gợi ý.
Hoặc đổi tên và mô tả. Nhiều khi chỉ vậy là đủ.
Bán ít và biên thấp. Nhóm nên cắt.
Cắt trừ khi có lý do đặc biệt. Món cho khách dị ứng chẳng hạn.
Ghi rõ lý do nếu giữ. Tránh giữ vì quán tính.
Xếp lại bốn nhóm mỗi quý. Món có thể đổi nhóm.
Chia bốn nhóm biến việc tối ưu menu thành một việc rõ ràng có hành động cụ thể cho từng nhóm. Không phải đoán mò.
Cải thiện món biên thấp
Tính lại giá vốn chi tiết. Tìm thành phần đắt nhất.
Xem có thay được nguyên liệu không. Cùng công dụng, rẻ hơn.
Xem hao hụt sơ chế. Có thể rất lớn.
Tận dụng phần bỏ đi. Cuống rau nấu nước dùng.
Điều chỉnh khẩu phần thành phần đắt. Nhẹ tay.
Bù bằng thành phần rẻ. Giữ suất trông đầy.
Đàm phán giá với nhà cung cấp. Nếu mua số lượng.
Mua theo mùa. Giá thấp hơn.
Rút ngắn thời gian chế biến. Giảm chi phí nhân công.
Tăng giá nếu các cách trên không đủ. Cách cuối.
Tăng giá món kéo khách phải rất cẩn thận. Dễ mất khách.
Thử tăng nhẹ và theo dõi. Một tháng.
Nếu số lượng bán không giảm thì giữ. Nếu giảm thì lùi lại.
Cải thiện biên bằng cách giảm giá vốn luôn an toàn hơn bằng cách tăng giá, nên thử hết cách đó trước. Đúng thứ tự.
Đẩy bán món biên cao
Đặt ở đầu nhóm trên menu. Vị trí ảnh hưởng lớn.
Đóng khung hoặc đánh dấu. Thu hút mắt.
Đặt tên rõ ràng hơn. Khách hiểu là gì.
Thêm mô tả một dòng. Gợi được vị.
Thêm ảnh nếu món trông đẹp. Ảnh thật.
Nhân viên gợi ý khi khách phân vân. Đào tạo câu gợi ý.
Gợi ý phải tự nhiên. Không ép.
Đưa vào suất trọn gói. Tăng lượng bán.
Làm món trong ngày. Bảng phấn.
Cho khách ăn thử miếng nhỏ. Nếu tiện.
Đăng ảnh lên mạng xã hội. Món biên cao ưu tiên.
Theo dõi số lượng sau khi đẩy. Đo hiệu quả.
Nếu vẫn không bán được thì cắt. Đã thử rồi.
Đẩy món biên cao là cách tăng lãi mà không cần tăng giá hay tăng khách, nên đây là việc đáng làm đầu tiên. Chi phí gần bằng không.
Những chỉ số khác nên theo dõi
Giá trị đơn trung bình. Doanh thu chia số đơn.
Tăng chỉ số này là tăng lãi. Mà không cần thêm khách.
Số món trung bình mỗi đơn. Đo hiệu quả gợi ý bán thêm.
Tỉ lệ đơn có đồ uống. Đồ uống biên cao.
Tỉ lệ mang đi và tại chỗ. Ảnh hưởng chi phí bao bì.
Số khách theo khung giờ. Xếp ca theo đó.
Doanh thu theo ngày trong tuần. Biết ngày nào yếu.
Doanh thu ngày rằm so ngày thường. Hệ số riêng của quán.
Tỉ lệ khách quay lại. Khó đo nhưng quan trọng nhất.
Đếm khách quen nhận ra được. Cách đo thô.
Tổng biên lợi nhuận tháng. Con số cuối cùng.
So với chi phí cố định. Lãi hay lỗ.
Vẽ biểu đồ đơn giản trên giấy. Nhìn xu hướng.
Vài chỉ số theo dõi đều đặn có giá trị hơn hàng chục chỉ số ghi được một tháng rồi bỏ. Chọn ít và làm đều.
Biến dữ liệu thành hành động
Xem lại số liệu mỗi tháng. Cố định ngày.
Chọn đúng một hai việc để làm. Không làm mười việc.
Ghi việc đó ra giấy. Có hạn hoàn thành.
Làm xong mới xem tiếp tháng sau. Không tích việc.
Đo kết quả của việc đã làm. Có hiệu quả không.
Giữ nếu hiệu quả. Bỏ nếu không.
Ghi lại cả việc thất bại. Không lặp lại.
Chia sẻ số liệu với bếp trưởng. Họ giúp được nhiều.
Nhân viên biết món nào quan trọng. Làm kỹ hơn.
Không đổi menu ồ ạt. Hai ba món mỗi quý.
Báo trước khi bỏ món có khách quen. Giữ quan hệ.
Kiên nhẫn với dữ liệu. Cần nhiều tháng mới rõ xu hướng.
Đừng phản ứng với một tuần xấu. Nhiễu.
Quán nào cũng có dữ liệu, khác biệt nằm ở chỗ có người ngồi xuống đọc nó mỗi tháng hay không. Đặt lịch cố định.
Sai lầm hay gặp
Chỉ nhìn số lượng bán. Bỏ qua biên lợi nhuận.
Chỉ nhìn biên. Bỏ qua món kéo khách.
Không ghi số liệu hàng ngày. Nhớ lại là sai.
Dữ liệu quá ngắn. Một tuần không nói lên gì.
Cắt món kéo khách vì biên thấp. Mất luôn khách.
Giữ món ế vì tiếc công phát triển. Chi phí chìm.
Tăng giá món kéo khách. Rủi ro cao.
Đổi cả menu cùng lúc. Không biết cái gì hiệu quả.
Không đo sau khi thay đổi. Không học được gì.
Ghi số liệu nhưng không bao giờ đọc. Rất phổ biến.
Phản ứng với một tuần xấu. Nhiễu ngắn hạn.
Không chia sẻ số liệu với bếp. Bỏ lỡ người hiểu món nhất.
Đo quá nhiều chỉ số. Rồi bỏ hết.
Đọc dữ liệu đúng cách giúp tăng lãi mà không cần thêm khách nào, và đó là cách cải thiện rẻ nhất có thể làm. Một buổi mỗi tháng là đủ.
